薇娅的火箭、罗永浩的虾和蛋蛋的手机,对传统电商是考验,还是机遇?

  • 作者:小葫芦
  • 来源:小葫芦
  • 时间:2020-04-02 15:00

  在昨日,4月1日愚人节当天,带货主播给众多线上购物者带来了一场狂欢盛宴,巨头直播电商带货平台纷纷打出头牌带货主播参与其中,销售额实在让众多行业内外的人感到惊讶。

  罗永浩、抖音平台带货直播首秀,3个小时的直播过程并没有让罗永浩和抖音平台失望,创造了交易总额超过1.1亿元,累计观看人数超过4800万人的成绩。

  这份带货成绩单也正式的宣布了抖音在带货方面的能力,这也恰恰是抖音平台目前所急缺的。拥有4亿日活的抖音平台,以短视频为主后,大力进军直播领域,但是在直播电商方面一直没有崭露头角的主播,罗永浩的加入给抖音平台立下了标杆,证实了抖音平台在直播电商领域的无限潜力。

  罗永浩的虾,超2000万元

  作为罗永浩的带货首秀,选择了美食、数码等相关的产品,其中销售量和销售金额位居首位的是一款美食小龙虾,销售订单超过17万,销售总额超过2000万,这份小龙虾也在罗永浩直播间赚足了众多观众和粉丝的目光。小米中性笔更是在短时间内一售而空,众多观众粉丝在直播间内未能成功购得后,不断的让罗永浩上心。

  整个直播过程中,关系到销量的重要数据就是转化率,而从罗永浩的热销商品转化率可以看出,最高的转化率达到了67.20%,而小龙虾和中性笔的转化率也在60%左右,这个转化率在传统电商来看是多么的不可思议,可以说是一种“神话”数据了,传统电商的获客成本和转化率能够达到5%就已经喜不胜收了。

  在整场直播中,罗永浩直播巅峰在线观看人数超过277万人,随后也维持在200万人上下,粉丝的粘性和忠诚度来看在带货主播中实属不低了。

  整个直播中音浪付费收入排行中可以看出,众多知名网红、带货主播,就连不同平台的主播都会前来纷纷道贺,送出了手中的礼物,来恭贺罗永浩首秀的成功。

  罗永浩作为抖音带货主播的标杆性主播,能够在首秀获得如此成绩在业内外人士看来,也是情理之中,话题网红,抖音全力扶持,资源流量不断倾斜,这份成绩最终应该也会让罗永浩自己和抖音平台满意。

  薇娅的火箭,4000万元

  在此同时、淘宝直播带货达人薇娅也在直播间内开启了带货直播,不少人都怀疑这是淘宝直播和抖音平台在直播电商环节进行了初步的打擂台。

  淘宝带货达人薇娅在昨日最为知名的一步就是直播间内卖“火箭”,没错,就是那种可以飞上太空的真实火箭。不过,这个火箭并不是真正的归属于购买的个人或者企业,只是享受到快舟一号甲运载火箭KZ-1A的发射,冠名及各种广告、合作商授权等,搭在物品,需要得到有关部门的严格审批。

  那么,这样一次相当于广告业务的“火箭”售价多少?淘宝卖货达人薇娅直播间内原定价格是4500万,但是通过薇娅直播间内购买优惠500万,最终价格是4000万。相信很多人都觉得这个天价“火箭”只是薇娅直播间内的一个噱头,而薇娅本人也没有想到的事情发生了,低估了自身在直播带货领域的影响力。

  火箭上家后,800余人拍下了定金,而这个定金的价格是50万,算下来定金的付款价格都是让众多粉丝叹为观止了,最终“火箭”被卖出也就是情理之中了。

  以4000万的价格购买了火箭的品牌服务,也是直播带货领域的创新阶段,万物都可以进入直播电商的时代也将来临。

  淘宝带货达人薇娅在昨日成功卖出火箭的品牌服务后,今天还将在直播间内卖房,再度刷新了直播带货达人的带货范围。

  辛巴团队蛋蛋,4.8亿!

  不甘示弱的快手平台自然也放出了标杆性主播辛巴团队,作为出场的主播是辛巴的徒弟蛋蛋,从4月1日12:15分开始上线,进入了高强度的十一小时的直播带货过程,带货的主要方面集中在爆款日用品,手机等方面。

  整场11个小时的带货直播,辛巴团队共计直播带货交易总额超过了4.8亿元,这个交易量和交易总额令人侧目。而其中60分钟破亿的速度,再度刷新了人们对快手用户购买力的认知。

  当然,罗永浩抖音直播的小米手机和蛋蛋直播间的荣耀手机也形成一定程度的对比,在快手带货主播蛋蛋直播间内展示和售卖的是荣耀手机,而荣耀V30手机上架10000台仅仅在1分钟的时间就被粉丝疯狂的抢购一空,迫于无奈之下,追加12000台后再度销售一空。

  1.2亿元的手机销售额,4.8亿的单场带货交易额再度刷新这位新秀的直播带货记录。

  4月1日,三家巨头直播带货平台纷纷出招,当然,这也只能说是一种凑巧,也是一种必然,因为4月1日是四月的首日,也是愚人节,三方一起发力自然是顺理成章的事情了。

  平台之间的流量、文化和用户的差异

  三位顶级带货主播能够完成如此高昂的交易总额,依旧是依托于平台流量和赋能。抖音、快手两个在短视频领域处于巨头地位,日活用户数量分别达到了4亿、3亿人,有如此高流量,对于主播赋能就能够如鱼得水了。而淘宝本身就是电商平台,用户属性和流量都较为贴近,能够更加准备的给予对应主播流量扶持。

  抖音-重内容,重算法,轻流量

  罗永浩进入抖音平台进行直播带货,单场直播交易总额超1.1亿元,也是抖音对带货直播的一种肯定,希望能够快速进入带货市场。据中国直播电商报告中指出,2020年市场规模将达9610亿,对于如此大的市场,抖音是不可能轻易放弃的。

  抖音作为短视频平台,集中于精品化内容项,视频展示方式为滚动方式。对于比较看重算法和内容质量的抖音,通过自身独有的计算方式,根据播放率、完成度、点赞、评论、分享等多给维度最终计算后,以强行推荐的方式将优质内容推荐给关注该领域内容的用户观看。

  用户和KOL的链接方式,基本上就是驾驭在抖音平台算法之内,单条优质的视频能够迅速获得数十万、甚至上百万的播放量,一个爆款的短视频,对于达人的增粉速度自然就显而易见了。同样,优质的短时内容对于粉丝推荐量来算,推荐比例仍然是依托于内容。

  滚动,重内容模式,一方面鼓励了达人创造更加优质,垂直度更高的内容,另一方面用户对于达人的信任感、网红粉丝经济的“爱”建立起来会形成一定的阻碍。

  带货主播,就是一种网红经济体系,一旦粉丝和达人之间的信任感、为“爱”买单的冲动性消费不能得到有效的释放,势必对于商品的购物欲就会有所下降了。

  快手-重私域流量,社交+兴趣

  蛋蛋作为辛巴团队中的一员,在昨日长达11个小时的直播带货过程中,交易总额超过4.8亿元,自然也离不开平台的属性。

  快手平台较为看重达人的私域流量,对于用户兴趣,用户属性进行计算后,推荐给用户相关领域的短视频,如果用户进行关注后,达人内容在粉丝群体内的推荐比例高达30%-40%,不断的推送给粉丝达人内容,轻松的建立了达人和粉丝之间的联系,达人拥有的私域流量忠诚度相对较高。

  快手采用瀑布流+手动刷新的机制,不断的沉淀达人和用户之间的关系,让粉丝对达人持续有着全面的了解,最终扩张到直播领域中。此时,由于不断的推荐达人内容,加深了达人和用户之间的社交关系。

  直播带货的基础就是信任感,对主播推荐产生强烈的认同感,主播不会亏待自己,商品货物价格、质量都能够得到保证,是用户购买思考的第一要素,对于私域流量和社交文化的重度运营之下,快手平台带货达人的带货能力自然是经得住考验的。

  淘宝-电商平台+优惠政策

  淘宝带货主播和众多垂直类主播,都会带出众多优惠政策和活动,由于是自身电商平台对接,做起电商直播环节的事中间的沟通等都能够得到快速的建立。

  作为老牌传统电商的巨头,良好的信誉度和平台监管加深了用户对于淘宝直播带货的信任感,认为一切都会有平台的保障,加之,电商直播环节中,会不断的以优惠形式,活动力度催生,价格实惠,质量有保障,售后环节融入传统电商,用户更易接受。

  直播间内的粉丝层次关系和等级,也会不断增加用户的忠诚度,众多主播也会采用不同段位的粉丝会获得不同级别的优惠待遇来提升直播间的留存率。任务体制下下的分享,点赞等手段,也会提升用户的忠诚度。

  各个平台之间的文化差异,用户属性一定程度上会对达人的直播带货产生一定的冲击。

  那么,直播电商如此火爆,对传统电商会有冲击吗?

  其实,这个问题,在不同的人看来,会有不同的看法和见解。客观方面来讲,直播电商对于传统电商是有一定冲击的,但是,两者在此刻仍然是紧密相连,荣辱与共的。

  1、传统电商模式现阶段凌驾于直播电商

  直播电商是什么?是网红、达人运用自身强大的粉丝基础信任感,产生一种强大的商品推荐率,促进转化和购买力的一种模式。这种模式建立在用户对于达人的信任感,认知范围内能够购买到性价比较高的产品,归结到底仍然是购买欲方面。

  目前,直播电商上架的商品基本上都是线上完成整套购物流程,这套购买基础仍然是传统电商模式之上的加工和修改,落点仍然是传统电商的商品模式之上,用户流量最终流向仍然是传统电商方面。

  2、传统电商的深度和广度

  传统电商已经发展到成熟期,万物皆可进入传统电商模式,领域的深度和行业的广度就目前而言是直播电商无法匹敌的。

  直播带货领域中,合作商品选择上面也是从众多传统电商或者商品中选取主播和团队觉得具备推荐价值的商品,有选择性也就说明有部分商品并不是能很快适应这种直播带货的节奏。

  3、品牌扩展,最终回落点在传统电商

  众多直播带货的达人,对于品牌带货的合作次数仍然有限,成功带货的这批用户最终落地点仍然是传统电商,这对于商品的品牌宣传起到的很大一步的推动作用,对于品牌塑造、客户回流、复购等都有正面的积极影响。商品的好坏,用户体验之后,会回归到传统电商的怀抱之中进行二次消费。

  4、用户属性

  据中消协公布的最新数据,42.6%的喜欢直播电商,34.9%的喜欢传统电商数据来看,电商直播的确被众多消费者所喜爱,但是传统电商环节仍然有34.9%的人所喜欢。

  5、直播电商和传统电商的优劣势

  不少用户都会觉得直播带货中,主播对于商品的解析和体验都会让自己有一个全面的了解,方便自己快速对商品进行一个定位,进而购买。其实,在知名带货达人的带货环节中,讲解商品的时间有限,很多仅仅只是粗略的进行快速解答,但是,订单量仍然迅猛增加,这是为什么呢?

  这时候其实只是一种心理作用,相信达人推荐,相信直播间内互动的其他用户,相信都购买的商品不会差。而疯狂抢购中的“抢”字就更是直击用户心理防线的一道坎了,大家都在消费,订单数量正在猛烈提升,在不下单可能就无法进行购买了,进行产生了较为强烈的冲动性消费。

  直播电商优势:性价比高、社交互动强烈,认同感强烈,购买欲强,购买抉择迅速,用户多,订单数量增加,画面感较强等。

  劣势:冲动性消费居多,信任感后的售后服务,部分产品质量等

  传统电商:客服对接顺畅,购买选择性较强(多家商家),售后有保障,需求明确(具备思考时间)等

  劣势:图文、视频模式枯燥,获客成本大,流量转化率较低等

  6、合作模式

  现在的直播电商环节,其实也是众多平台相互打通关系,互利互存的时代,单一的产品在多元化市场上的生存空间被无限压缩,抖音、快手多数会选择传统电商平台进行合作。据中消协最新的平台交易方式可以看出,淘宝、填报、抖音、快手都是平台和第三方跳链结合的方式来进行交易,这种合作有利的促进了产品多元化发展,也促进了整个电商行业,不管是传统电商还是直播电商的迅速发展。

  那么,对于罗永浩、薇娅和蛋蛋在昨日电商直播中优质的表现,直播电商对线下是否存在较大的冲击和影响力?欢迎大家留言进行讨论。

 

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