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网红经济风生水起 风口浪尖上探索伐木累的生意经与造星之道

  • 作者:小葫芦智库
  • 来源:小葫芦
  • 时间:2018-07-06 14:04

  随着直播平台的发展,以主播为核心的网红经济产业规模不断扩大,商业模式逐渐清晰,网红影响力得到广告主认可,并且变现形式呈现多样化趋势。以主播为主体的经纪机构、公会、MCN机构成为网红经济产业链中核心环节,并保持高速发展的势头。

  伐木累,国内最顶级的直播行业明星经纪公司,服务的对象包括斗鱼、虎牙、熊猫等直播平台在内的众多头部人气主播,知名职业战队,已发展成为直播网红经济产业的标杆。小葫芦专访伐木累公司负责人,探讨这家国内最顶级主播经纪公司的独特运营之道。

  作为经纪公司,伐木累负责人透露了经纪公司运营模式与传统直播公会最大的不同要点:

  1、伐木累95%的业务与头部主播合作;

  2、不自冲不刷榜;

  3、签约金礼物分成比例极低,商业模式更依赖于商务开发;

  4、伐木累业务几乎覆盖所有直播平台;

  5、伐木累想当一家隐形公会或者主播联盟。

  不“拥有”主播,注重主播IP打造

  直播行业竞争残酷,能在激烈竞争中脱颖而出相当不容易。与传统直播公会注重打造公会整体品牌不同的是,伐木累的定位是经纪公司,更注重于主播自身IP打造。

  据伐木累负责人透露,伐木累也很羡慕其他公会动辄可以对外宣称自己拥有成千上万个主播,但伐木累并不“拥有”任何主播,从一开始的定位便是“经纪公司”而非“公会”,两者的差别在于更注重主播自身的IP打造还是公会整体的品牌。相比运营的方法,公司的定位其实更重要。经纪公司始终是一个辅助的角色,CARRY位一定是主播自身。因为这样的定位,所以伐木累提供的环境更适合头部主播冒出来。

  “培养明星”主播是个伪命题

  虽然不是传统直播公会运营模式,但伐木累给人一种很会“捧”主播的感觉,并且有不少主播会主动找上门希望能得到伐木累的支持。

  在这个以“人”为本的生意里,伐木累团队的资源、能力和经验经过了多年的磨练才形成了现在的一套独特方法论。主播可能是因为他的颜值、技术能吸引到一些人的关注,但成为粉丝一定是因为主播的人格魅力,而这一点经纪公司培养不了,更不可能代劳。

  伐木累经纪团队对于主播的支持,主要工作在于协助主播建立合适的自媒体矩阵,优化直播的策略,市场宣发与危机公关,品牌商务合作等等,同时在直播平台、微博、自媒体平台和视频平台等争取打包的资源,协助主播进行内容的创作和宣发。

  据悉,目前伐木累签约主播现在的诉求大部分比较类似,稳定的直播约、自媒体运营、内容升级和宣发、粉丝维护和一些事件类的支持,比如演唱会、线下粉丝见面会等等。

伐木累签承办线下演唱会

  不一样的商业模式,按需提供服务

  在目前的直播公会运营模式下,公会通过收取主播的签约金及礼物流水分成获得收益,而伐木累更注重于主播商业价值的提升,为主播提供更多的品牌类商务合作机会来体现个人价值,并从中获得商务分成。

  伐木累负责人透露,目前公司签约金和礼物流水平均毛利率不到10%,远低于行业平均水平,而基于签约金会逐渐趋于理性的判断,利用信息不对称挣钱不是长远之计。

  而作为经纪公司,伐木累也从不给主播刷礼物冲榜,找不到很能说服自己的理由在主播礼物流水里高额地抽成,所以把商业模式定在给主播做商务分成上,同时通过公司打包的资源为头部主播按需提供服务。

  细分领域为头部主播服务是趋势

  随着主播收入日渐上涨,特别是头部主播在成名获得高收入之后,纷纷建立自己的公司或者工作室为自己服务,传统运营模式的公会也因此被取代。而头部主播在直播之外的音乐、影视、综艺等方面有了更多的诉求,这些诉求已经超出传统公会及经纪公司的能力范围。

  在这种情况下,伐木累与头部主播的合作仅限于某个领域,比如说微博、视频或者商务等等,这种模式有点学习美国CAA,可以为艺人提供某个细分领域的服务,而不是只盯着一份全约。

  也因为合作的头部主播要求通常都比较高,根据他们的诉求,很好的锻炼起了现在的团队。经验和方法论可以给腰部的主播参考,现在伐木累每年会从储备的名单里挑选5-10名做为当年的重点培养对象,这个比较像大众认知的经纪概念。

  不主动干预主播 性格决定高度

  直播平台竞争激烈化,在一定程度上带动了主播直接的竞争,据小葫芦所知,有不少公会为了追求获得更高的收益,往往会安排主播进行人气导流、帮主播冲榜、公会比赛等。而据伐木累负责人透露,伐木累虽然拥有丰富的主播资源及用户流量,但从未干预过主播,比如让某某下线时需要把流量导给谁,或者粉丝节的时候谁上谁不上。

  主播之间的关系就像一个小江湖一样,伐木累极力为主播营造友好相处的氛围,并鼓励有条件的主播到上海发展,定期举办线下聚会让大家认识、交朋友和沟通心得。

  而主播的性格、为人决定了他的人格魅力,在线上被众多粉丝所喜爱的一般线下朋友也都很多。得道者多助,失道者寡助,这些都不是经纪公司干预的了的。

  伐木累合作平台

  主动适应直播平台生态 主播利益优先于公司

  伐木累作为一家领先的直播经纪公司,运营非常市场化,与多家直播平台均有深入合作,包括斗鱼、熊猫、虎牙、战旗、YY和企鹅电竞等,而每家直播平台都具有自己的风格特点,伐木累主动适应各大平台的生态,把主播的名声和利益显著地优先于公司,对于每个合作的主播,都对他们负责,当需要背锅和取舍的时候,公司都义不容辞顶在前面。

  比如斗鱼直播平台,水友对经纪公司比较排斥,特别是针对头部主播,这是一个生态的问题,无论是伐木累还是别的经纪公司/公会,现阶段都需要去适应这个生态。相信斗鱼作为平台一定有意愿去发展健康的公会体系,这还需要时间和耐心。现阶段对于有潜力的主播,伐木累竭力地撇清关系,除非需要经纪公司背锅的时候我们才会站出来。大部分的用户也逐渐会意识到主播发展到了一定高度,要出作品,开演唱会,线下的粉丝活动和平时的细节运营等等这些不可能再是个人行为了,团队的帮助一定是必不可少的。

  该负责人认为,在主播IP和公会IP之间,目前是取舍的关系,未来应该会有共存的机会,需要时间和耐心。

  伐木累承办的粉丝见面会

  打铁还需自身硬 竞争会趋于理性

  当前有越来越多直播平台有了上市计划,并对主播的吸粉能力、收益能力有了更高的要求。相对比前几年直播行业的疯狂,如今直播大环境整体趋于理性。

  现在主播之间的竞争越来越激烈,据小葫芦数据统计显示,目前排名靠前的头部主播绝大多数都经过多年的沉淀积累才有当前的地位,好的内容再冒出来的难度相比过去大了很多,打铁还需自身硬,现在主播如果不能证明自己的价值,身价就会掉,在流量和收益方面,总要有一边能站得住脚。

  当下,直播平台采用游戏主播带流量,娱乐主播变现的策略。伐木累因为不一样的商业模式,对游戏主播及娱乐主播并没太大的偏好。从多年积累的经验看,游戏主播需要更多泛娱乐内容,而娱乐主播带有游戏属性的更容易成长。

  目前泛游戏直播平台趋势已定,可能近期会出现行业整合,这个细分市场没有大资本的支持已经玩不了,而秀场类的直播平台应该比较相似视频网站,出现群雄竞争的格局。

  初衷想做纯粹电竞 经纪业务太憋屈

  虽然在直播经纪业务方向取得丰硕成果,但这并不是伐木累的初衷。据了解得知,伐木累初衷是想做纯粹的电竞,但电竞行业这两年还是雷声大雨点小,真正商业模式还不成熟,而主播经纪和商务业务是为了生存开展的,未来还是希望能为中国的电竞产业多做贡献。

  经纪业务做起来太憋屈了,对直播平台是乙方,对主播是乙方,对厂商品牌客户也是乙方。虽然不直接对用户,但是被喷得也挺惨。伐木累团队打心眼里希望做的是靠“产品”的业务,但是现在时机还不成熟,未来希望能做中国最大的电竞粉丝社区。

  目前伐木累在电竞产品端的品牌已经升级到Score,从原来的电竞社区现在更侧重赛事数据及赛事服务方向,并且喊出“陪你做电竞的记录者”的口号。之所以做出这样的品牌升级,是因为电竞内容对“专业性”要求更高,所以必须与直播娱乐内容区别开。目前Score在国内推出的实时数据服务现在在多家直播平台的赛事页面都已经嵌入,主要服务赛事的硬核高端玩家,最终还是希望电竞的核心用户能在这里的需求都闭环。

  深耕细化现有业务,拓展职业战队商务市场开发

  在上半年,斗鱼签约了LCK八大豪门战队,伐木累在这过程也扮演了重要的角色,海外战队现在都比较重视中国市场,伐木累的角色主要在于协助他们进行商务和直播开发等等。包括直播的翻译,互动,未来可能牵涉的电商周边等等。借此,伐木累也代理了一些全球赛事的版权或者承办了赛事,这些也都是因为签约LCK多家俱乐部后,国外的合作方主动找过来的。

  除了国外战队,伐木累还代理了多家职业战队的商务,不仅有中国的WE,4AM这样知名的战队,近期可能还会公布一只非常知名的海外战队消息,可以期待一下。

  在针对新业务拓展方向,伐木累负责人透露现在的业务已经比较杂了,近期主要的精力还是在于做细和深耕,暂时没有拓展新业务的方向,这和团队的风格比较接近。但凡市场的热点像ICO发币,区块链,电竞教育,电竞地产等等我们都不太会涉足。

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  后记

  虽然做直播经纪业务及商务开发并不是伐木累的初衷,但伐木累经过这几年的耕耘,已经成为行业佼佼者。

  小葫芦认为,在目前环境下,主播的价值并没有得到最大化体现。而随着网红产业发展,主播的粉丝经济效应将更加明显。伐木累已经超越了传统主播发展模式思维,在主播包装、商业化开发探索出独特运营之道,并在主播运营、经纪服务、商务拓展等方面形成完整体系,可以为主播提供全方位细化的服务,有助于主播经济效应得到最大化发挥。