商家如何筛选带货红人,硬实力在主播,选择权在自己!

  • 作者:小葫芦
  • 来源:小葫芦
  • 时间:2020-07-31 18:11

  2020年的直播带货行业方兴未艾,我们看到的是一方面舆论不断地质疑红人大咖带货数据造假,另一方面则是明星大咖们纷纷加快步伐进场试水,近期又有重量级的Angelababy等明星也相继加入了直播带货的行列。

  不久前刚刚“翻车”的吴晓波老师在复盘过去半年的直播成绩说,“直播的兴起,是2020年中国行业最重要的一场实验。在新冠疫情、逆全球化、消费降温的影响下,每个人都被逼到了墙角,也都无可避免地被卷入这场实验当中。”

  在直播带货这样的风口中,我们任何一个人都不愿意放弃让业绩起来的机会。

  (小葫芦带货监控数据异常的报警功能)

  (小葫芦带货监控数据异常监测出疑似刷单行为)

  但是直播带货市场仍然比较鱼目混珠也是事实,我们如何去选择带货红人成为我们商家最重要的课题。

  其实答案也很简单,就是要选择具有“带货力”的主播

  那么,什么样的主播是具有“带货力”的呢?

  一、主播带货的“软实力”

  1.现场表现力强的主播,拥有风趣幽默的语言能力,就像老罗这样具有脱口秀能力的主播。

  2.风格鲜明,具有个人鲜明特点的,比如我一说"omg"或说“买ta买ta买ta”大家一定知道我指的就是李佳琦。

  3.人设与产品定位与受众观众画像要高度匹配,我们看到吴老师去带货奶粉,他既不是一个奶爸的形象也不是一个营养师,受众也都大多数是精英阶层男性,所以这样的“翻车”会是大概率事件。

  (粉丝用户画像)

  上面截图的是一个在快手平台做分享育儿经历的红人号,我们可以看到她粉丝的性别女、年龄18-32、活跃时间下午、以及地域分布京津冀和辽宁省。

  (电商数据)

  我们可以从商品销量榜看到,该红人的人设与带货商品高度匹配,对仅有8W多粉丝的号月带货7W左右的销售额实属不易。

  4.带货专业度是不是强,我们看到很多明星去带货就会遇到这样的问题,ta的主营业务就是演艺工作,唱歌跳舞拍戏等,但是直播带货要对货品的内容非常熟悉。这时就要看我们对接的红人大咖愿不愿意来了解我们的产品,作为一个首席体验官来介绍我们的产品。

  (Angelababy努力展示口红)

  二、主播带货的“硬实力”

  1.带货直播间的粉丝数量,因为有很多主播此前是泛娱乐或游戏主播,亦或是短视频达人,平时粉丝量很多,但是当主播带货的时候能进入看主播带货的粉丝有多少,这是我们所需要关心的。

  (大咖带货数据概览)

  2.单场的销售数据(金额和订单量),尤其是我们如果需要支付坑位费用时候,这就相当于我们做数字广告媒体投放时候的CPM,当每次展现了就需要付费,因为没有佣金抽成,我们更需要看ta整体的转化情况。

  (大咖带货数据)

  3.商品类型,即使人设与我们产品的调性比较符合,但是由于主播此前没有带过类似产品的经验,这说明ta对于这类商品的“带货力”是没有受到市场考验过的,我们需要去考虑试水的代价。

  (大咖带货数据)

  但不是说一个主播的“带货力”只有这些,而是如果当一个主播可以做到以上几点,可以说ta是个实力派的带货红人。

  虽然我们主播带货本身就是追求“短平快”的功利行为,但是在直播带货的背后,我们作为品牌商家需要关注的是我们直播带货的目的是什么,然后再去制定直播带货的策略,进而去选择合适的带货红人才能避免“翻车”,让直播带货成为全渠道营销良性循环的一部分。

  推荐品牌商家的带货策略大致分为两种,那么结合策略如何去寻找带货红人

  1.追求品牌宣传,种草为主,销售为辅

  我们可以选择头部红人+代言明星模式,盲目地去购买天价的坑位可能不太适合每一个品牌,但是选择平台头部红人是对公域流量的保障,加上自己品牌代言人的互动,给头部红人添加人设属性更符合自身品牌的定位形象。目的是把平台活跃流量导入自己的品牌私域流量池中进行后续转化。

  通过小葫芦大咖带货榜去可以查找到淘宝、快手、抖音头部的带货红人

  2.低价冲量,多红人跨平台的矩阵式推广

  假设我们需要上线一款新品护肤产品,我们可以找一些肩部、腰部的带货红人作为冷启动,并且在微博做一些官方#话题#活动持续炒热话题,最后购买头部主播或明星坑位,低价做爆款。

  通过小葫芦直播商品榜去查找带过类似产品的红人

  以美妆为例,我们通过直播商品榜找到雅诗兰黛,然后去查看哪些红人带过这款商品

  最后制定自己的红人矩阵策略,比如我们新产品对标的就是雅诗兰黛,我们可以去寻找带过雅诗兰黛的并且粉丝画像符合我们一二线城市、年龄在25-32的白领女性的红人去直播带货,具体是需要几个红人这个根据自己的预算来决定。

  商家如何筛选带货红人其实就是要去选择什么样的带货红人和如何在数据化平台(小葫芦平台)里面找到符合带货策略的红人的一个过程。当理顺这个思路之后,就能在一边看好一边看衰的直播带货浪潮中有自己的判断。